企业咨询答疑支招篇:说服人有哪3个底层逻辑?

作者 : yanyan 本文共5972个字,预计阅读时间需要15分钟 发布时间: 2022-04-30 共7人阅读

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三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》-为盈利深层落地而生。我是您的思考源,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司著名首席咨询李老师,李老师今天有话说。
说服人有哪3个底层逻辑?三人行管理咨询首席咨询李老师认为:为什么你很难说服别人?说服别人,真的需要理由吗?被别人说服的时候,你在想什么?分享三人行管理咨询首席咨询李老师三个说服人的底层逻辑。
一、说服他人的底层逻辑
在生活中,你是否会为以下问题而苦恼:
“伴侣有个坏习惯,屡劝不听”“好说歹说,希望孩子能变得更主动”“提案被领导否了,但我还想争取”“客户特别挑剔,很难让他满意”
我们想去说服对方,是因为我们总会遇到上述情况,按照自己以往的沟通方式,不仅达不到想要的结果,甚至还有可能会恶化事情本身。
那么,什么样的人,说话会想听?他们又是怎么说服对方的呢?不懂说服的人,会面对以下两种结果:
结果一:让对方痛苦
伤害:不顾对方的感受,只表达自己威胁:不这么做,就会得到惩罚消耗:给对方造成压力,要对方对自己负责勒索:强制,迫使对方必须去做
结果二:让自己痛苦
回避:沉默,不回应对方,逃避问题委屈:做出让步,按照对方的期望来做讨好:企图通过做某些事情来获得理解交换:付出努力,期望获得同等价值回报
说服的三种认知误区
误区一:说服别人就是改变别人。我们不能够改变任何人,说服是让自己说服自己。
误区二:口才好才能说服别人
说服并不是某种口才或某种话术,而是一种观念。
误区三:说教是说服的一种方式
说教不等于说服,并且说教的成功率极低。
说服的三个底层逻辑
没有人喜欢被改变。每个人的看法,都是他过去人生的总和。
小明对小红说:苹果很好吃,读书有用小红回答说:苹果很难吃,读书没有用
本质上他们在说什么?
小明说:“苹果真的很好吃”=我这辈子吃苹果的体验都不错小红说:“苹果明明很难吃”=我这辈子吃苹果的体验都很糟糕小明说:“读书有用”=我在以往的读书经验中得到了知识带来的帮助小红说:“读书无用”=我在以往的读书经验中没有得到知识带来的帮助
如果此时小明对小红说:“苹果很甜很脆很好吃,读书让我学到了很多知识和理论”。
那么,小红是怎么理解的呢:“你是说我很笨吗?难道我不会吃苹果吗?我读的书都是假书吗?”
人们争论的问题往往是规定性议题,这种结论往往都是和个人主观看法有关,这种问题本身就没有谁对谁错。让他人做出改变,实际上在否决他人的巨大的人生经验总和,对方的想法就是“我很笨,我过去的所有选择都是错误的”。
所以,我被说服了=我被打败了=我需要作出改变
当人们争论一个观点时,你理由越充足,我心里越愤怒;改变意味着自己过去所有的选择、偏好是错误的;没有人愿意被改变。
反驳欲
当人们面对表现得越理直气壮,越斩钉截铁,看起来越胸有成竹的观点时,听者脑中越是想找出反例,即使这个反例是千分之一、千万分之一。
祝英台陷阱:祝英台她老妈,要说服祝英台嫁给马文才,于是对她说到:“贫贱夫妻百事哀,你还年轻不懂事,男人有钱更重要,真爱没有用的,你要相信妈妈,我看过的男人比你看过的多得多…”
在祝英台心理,她每讲一句话,祝英台心中就会有一万句吐槽:“贫贱夫妻百事哀——村口王大妈和她老公不也是很穷吗,但不是很开心吗?
男人一定要有钱——那个谁谁谁前面也是没钱,后面不是发财了吗?或是就算没有发财,不是也很开心吗?”
对祝英台来说,她的既有原则是“我喜欢梁山伯”,而你现在说的,都是在告诉我过去的选择和偏好都是错误的,这不可接受假设现在有一个人对你说:一个人如果连大学都没毕业,是不会有前途的!
我们脑中的第一想法是什么?——乔布斯、比尔盖茨也没上过大学啊,看他们多么成功!(哪怕明明知道现实社会中往往是更高学历的人更容易成功)
人们的反驳欲就是如此奇怪,就算对方说的是事实,再有道理,我们也会第一时间想着反驳,找反例,哪怕这个反例是千万分之一。
没有人喜欢不知情
每个人都想知道做某件事的理由,当一个人在不了解状况的时候,很少愿意乖乖配合。航空管制时,如何降低执勤暴力?
有一个阿婆在遇到航空管制时非常不开心,便开始对服务员抱怨道:不飞就不要让我们上飞机…现在缩到这个小位置上,等了一两个小时不飞,所有人在这里受罪,这算什么?
服务员:不好意思,您再等一下,现在航空管制阿婆:为什么让我们上飞机服务员:不好意思,航空管制,请稍等一下,马上就会飞了阿婆:什么叫马上,一小时也叫马上,听了好多次了…
后来情况闹得太凶,座舱长跑过来对阿婆说:太太,和您解释一下状况,是这样的,我们所有飞机都得排队起飞…按照航空塔台的规定,必须登记后,根据序列次序进行起飞…由于天气状况不知道什么时候能够起飞…如果现在下去飞机,就会从排队名单上掉到最后一位,可能会等的更久…
他讲完后,那位太太的情绪明显变得不一样,虽然依然不满,但是不会愤怒了。
员工不配合自己的工作:
领导:小鱼,把这件事做一下小鱼:好的,可以大概说一下为什么要这样做吗?领导:你不用知道这么多,做好自己的事就好了。小鱼:…领导:一周了,那事做的怎么样了?小鱼:哦,还没结束,我以为不重要呢,优先处理了别的工作领导:…
“航空管制中,请稍等一下”、“你不用知道这么多,做好自己的事就好了” = 你不需要知道事实,我不打算和你解释为什么,我只告诉你结果。
每个人都想知道理由,告诉别人理由,是最简单的说服方式。
所有人都想有退路
“没关系,你随时可以反悔”,也是最有说服力的一句话。当对方告诉你,不满意可以随时反悔时,你会更容易下决定:
在某宝买东西时,有两家店铺销售同样一件同等价格的商品,第一家店铺显示不支持退换,而第二家家店铺标明七天无理由退款,第二家的销量明显高于第二家(无理由退换=不喜欢我可以退=我随时可以反悔)。
为什么不 VS 为什么要
问:你有抽烟的习惯?答:有。问:你为什么不戒烟呢?答:没想过戒烟。问:你为什么不好好思考,要去戒烟呢?答:没想过。问:难道不觉得健康很重要吗?答:戒烟好像没跟健康连到一起。问:难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗?答:是别人讨厌吧。
如果问你,为什么不戒酒,你可能会告诉我,因为工作需要,因为这是我自己的一点小嗜好。
我再说,工作也不是一定要喝酒。这时候,我就在攻击你的看法。你就必须要防卫,不断强化你的驳论。
但是,如果把“为什么不”变成“为什么要”:问:你这辈子有没有想过戒酒这件事情?答:有想过。问:1到10,你想戒酒的念头有多强?答:6到7吧。问:我非常惊讶,这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事,我以为只有2到3呢,为什么?答:因为喝完酒之后断片,完全想不起来前面一天发生过的事情。问:喝酒断片没什么了不起,这件事情会很严重吗?我常常就有这种经历。答:会很出丑。问:那是别人的想法,你管人家呢?答:没有,非常难堪的。问:大家都在喝酒的时候,偶尔难堪,出个丑事这也是亲和力,为什么会对你造成困扰呢?答:但是在很多同事面前,有这样一个印象就会很讨厌。
有趣的是,他本来是没有要戒酒的,可是我问他想戒酒的理由是什么时,他就会去捍卫那个理由,自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。
对接你的问题
问题就是期待与现实的落差
世界上没有一个东西叫做问题。现实在这里,期待上升了,问题就产生了。
什么叫解决问题?
第一种就是提升现实,满足期待。
第二种就是降低期待,满足现实。
比如一个女孩说,两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能够像人家那样有钱呢?
那个有钱的相亲对象,为什么不早点遇到,有足够感情基础呢?
她的期待是什么?
那是一个很贪婪的期待,期待最幸福。其实,你跟你男朋友之前有不愉快吗?没有。那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒,但关你什么事呢?你为什么要成为世界上幸福的人呢?你这个人怎么那么自恋呢?
你眼中的问题,就是别人眼中的解决方案
男朋友回家一直打电动,这个问题很麻烦,要怎么解决?这不是问题,这是你男朋友的解决方案,解决跟你见面没话说的方案。很有趣。
一个人干吗抽烟?
抽烟对身体不好。这不是烟,这是解决方案,解决我另外一个问题的方案——无聊。一个学生翘课,是个很严重的问题,这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。
所有你眼中见到的问题,都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案,他必须要去直面真正的问题,会太痛苦。
这个问题可以是谁的
一个地产业务员问:顾客常常不信任我,让我觉得很困扰,我要怎么样博取他们的信任?怎么解决这个问题?
客户不信任你,这是谁的问题?当然是你的问题?未必。客户不信任你,这个问题,可以是客户的。
可以去跟他讲:
赵先生,跟您沟通一下,在跟您服务的过程当中,我发觉您有一个很严重的问题,就是,你不信任我。
你知道这样对你而言,造成很大的伤害。
由于你不信任我,所以每次不管是沟通也好,还是对你提出方案也好,都要付出更多的代价、时间成本。
所以,您可能要想办法解决一下您不信任我的问题,因为这个问题很严重,您会让我没有办法给您提供最专业的服务。
所以赵先生,您看我们怎么样配合一下?
可不可以用别的方法思考这件事情,不是我的问题。这里指的不是道德责任,是讲这个问题可以是属于谁的。
还可以是公司的:
老板,不好意思,我给您报告一下,我觉得我们公司有一个很严重的问题,就是我作为某某房屋的中介,出去的时候,普遍得不到客户的信任。
李老师觉得我们公司在这方面的宣导上,或者是形象建立上,遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。如果我们设定问题只是一个人的,那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的,那么解决方法就不止一种。
正确描述一个问题
主动性
有些人讲故事,叫做“事情掉在我头上”,我是那个被动遭遇的人。
你上个周末怎么了?
没怎么啊,上个周末几个朋友约我出去玩嘛,晚上大家一起去喝个小酒啊,回来的时候,太晚了,就被我老婆骂了一顿。
简单讲完。朋友找我,大家玩,回来晚,我被骂。
而成熟的人在这个故事里是主动的:
上个礼拜有几个同学,我就觉得好久不见了,大家难得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也觉得很好。
后来看了一下,时间快到了,好像要回家了,可是,我那个时候就想,难得大家聚在一起,今天这个机会这么难得,现在走太扫兴了。
于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比较晚。回到家,果然被老婆骂了一顿。这一切是我选择的结果,就像前面讲的,其实都是我的偏好和选择。
互动性
你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一个人都有属于他自己的想法,而你是能够理解、知道,并进一步陈述出来的。
探索性
《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢?

这不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一个人嫁到这个国家的啊。如果一开始就讲王后不是坏人,你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。
何为底层逻辑思维?
就是从事物的底层、本质出发,寻找解决问题路径的思维方法。底层逻辑思维越坚固,解决问题的能力也就越强。不好理解,我做个比喻就简单了。比如:我们要从我的电脑中找一个文件(最原始的原因,底层),我们可以从查D、E、F、G盘(解决路径很多),都是找到这个文件为目标(解决底层)。
让对方感觉到有退路,反而更有说服力。
遵守和运用管理底层逻辑的,管理只是一种日常用品,认为管理是高大上奢侈品的,一定没有管理底层逻辑。
管理改善不一定能让企业盈利,但以盈利为导向的管理改善,一定可以让企业盈利。企业只有持续盈利,才能持续发展永续经营。
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我是您的思考源,著名咨询专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》,才是您身边真正的盈利模式深层落地专家。正确的选择决定正确的方向,更早的选择决定更早的成功,三人行管理咨询愿与您一同启航圆梦。

诊断路径图:

1、客户某产品的市场规模有多大?增长率如何?未来增长会集中在哪些客户群体/地理区域/价格区间/销售渠道?是否需要收购上/下游的某个企业?如果收购了,能发挥多大的协同效应?如何最大化协同效应?会有哪些潜在风险?如何最小化这些风险?
2、现有的组织结构,工作流程,产品组合是否适合当下和未来市场/技术/经济形势的变化?如果不适合,需要做哪些改变,为什么?我的市场份额大量流失给竞争对手,是什么原因导致的?需要做哪些改变来应对?
3、市场上出现了新技术/新趋势(比如数字化),公司目前人员对此一知半解,它们是否能应用在我的企业里?能够带来多大的价值?我应当如何实施?需要多少投入?
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