#SaaS渠道,“你要的”SaaS创业和“他要的”软件生意,其实不一样!

作者 : yanyan 本文共2812个字,预计阅读时间需要8分钟 发布时间: 2022-04-30 共17人阅读

难得起个大早,许久没有用心写文章了,如果你#SaaS渠道这一话题,本篇是值得咀嚼的接地气内容。

温馨提示:本文尤为适合SaaS厂商CEO&销售VP,转型中的代理商公司老总&生意人。

中国SaaS创业有创新吗?

恕我直言,中国SaaS创业,迄今为止,只有“拿来主义”,只有“局部挑战”,没有真正的商业创新!
你说SaaS是产品还是服务?
懂英文的不懂软件,懂软件的不懂英文,所以过去的很多年,我们就是绕啊绕啊绕啊!
在国外是SaaS,在国内可以变异成SaaS&OP!在国内按年付费的OP,也要挤到SaaS圈子里来!
男人最怕被别人说不行,但小编可以很负责地说,“中国这波SaaS创业者,普遍不行,硬不起来!”
一来,生来偷盗,没自己原创的东西;
二来,没有足够的钱财支撑发明原创,证明自己有东西;
有没有思考过,中国SaaS为什么持续亏钱?

OP时代,我们能分辨出用友、金蝶谁更优秀,不止是业绩;我们能分辨出致远、泛微、蓝凌谁狡猾,不止是业绩;
那么SaaS时代,你能分辨出销售易、纷享、六度人和,哪个离开资本可以活3年吗?你能分辨出易快报、分贝通,哪个不会被资本吞掉吗?

也许,2015年SaaS元年这个时间点,就是错的!铺天盖地的投资,有时起,有时落,那么砸出来SaaS英雄了吗?

我们很难分清,SaaS公司属于创业者的,还是属于资本的,对吗?
也许我们太全情投入了,以致于忽略了很多事情:
SaaS是软件的未来吗?SaaS是中国软件的未来吗?
SaaS创业,只有toVC才能通往成功之路?
SaaS创业者,为什么光明正大做OP产品?
SaaS布道者,为什么要跟厂商走得那么近?互联网巨头侵入,SaaS创业者能坚持多久?… …

我们的SaaS创业者,遇到了一个最好的创业时代,无处不在、从天而降的资本,与此同时,他们也遇到了一个最悲哀的创业时代,因为没有创业初心的“小偷”遇到大撒币的“富二代”(互联网巨头孵化),注定是一场炫富的闹剧。
那么,中国SaaS真的一丢丢创新都没有吗?

原生SaaS,小编没有看到,统一的抄袭,商业模式的照搬!
如果说有,可能存在产业互联网里,它成为了重要的数字化工具。
中国男足,是如何一步步走向灾难的,金元战术走到了极致,买人都不成功!中国SaaS,是如何一步步走向互联网的,金元战术走到了极致,一堆伪软件创业者!
当SaaS公司不知道自己是否有明天时,你觉得软件代理商敢把半条命(客户资源)交给你吗?

转型中的代理商如何试错?

上文提到的SaaS创业者,如果借助金元战术,能帮助少部分人学会创业,就已经很不错了!
OP时代的软件生意,属于分销零售生意,贸易类的靠批发,有手艺的靠人天。

哪怕OP软件笨重,但这是一个被商业验证成功的试验田,也就是,厂商带头大哥赚大钱,带领代理商赚小钱,这不是大道理而是事实!

对于代理商来说,OP生意,看得见摸得着,安装包都算!
做SaaS生意,会面临众多挑战?

比如,客户算谁的?SaaS厂商,谁能说明白!

比如,签单返利几年?SaaS厂商中的3年,合理吗!
比如,SaaS厂商挂了,谁来为客户买单?
ToVC的生意,人还在,钱没了!

对于代理商来说,深谙生意之道!

当SaaS厂商,是不确定性的,代理商的投入,往往是试探性的。
比如,我先小试牛刀,财力3万,5万,拿3-5个客户,练练手,尝到一些甜头,再追加投入;

这是市场上的主流,慢工出细活!
代理商老总不可能轻易相信SaaS厂商说的话,他会时刻评估这里的得与失!

当SaaS厂商,是相对确定的,代理商的投入,往往是冒险性的。
比如,我先扔进去100w,配6-8人,练一年,这类SaaS品牌,几乎会有干爹或者亲爹做靠山的。
只要看到一丝希望,赔个2-3年,自己都可以兜底。这波吃螃蟹的人,是真正敢做生意的,与toB、toC无关。
上面的两种,逐一分析。
第一种,代理商很难规模化,彼此活在试探的世界里。
代理商的诉求,是客户复利,交叉销售;SaaS厂商的诉求,是市场下沉,需要客户。

只要SaaS厂商不懂舍,就会存在“白嫖”代理商客户的可能性,多数的渠道经理,会把代理商当成下游,而忘记了他们属性是衣食父母(间接客户)。

即便渠道经理,懂得换位,代理商老总也不敢投入太多!
OP生意,主动权基本在自己手里,售前售中售后都是。SaaS生意,合同受限,收入是返利,一边向客户哈腰,一边向厂商低头。

SaaS厂商,如果不懂分销思维,压根儿就不要想着如何带着代理商赚钱!

当然,SaaS厂商,如果不懂分销思维,靠现有的销售和交付能力,距离收支平衡真的很遥远。让打工者具备创业思维,比登天还难,不信SaaS公司老板发起“内部创业”畅想,看看有几个员工敢报名的!
代理商选SaaS生意,远远没有资本投SaaS公司那么精细化。

投机型的,因为发现趋势,选择产品;保守型的,因为看到需求,选择产品;
但商业本质并无两样,都是为了赚钱。

SaaS渠道无法下沉
“认知问题”还是“能力问题”

小编先给答案,这里100%是能力问题,而非认知问题!
举个例子,什么是纯SaaS,其实中国SaaS创业者并不傻,但为什么揣着明白装糊涂?
比如CloudCC,产品很像Salesforce,为什么Salesforce坚守SaaS部署,CloudCC又是OP,又是SaaS呢?
比如Neocrm(销售易),产品曾经很像Salesforce,为什么Salesforce坚守SaaS部署,销售易做着做着,就被腾讯带入了toC的迷途了呢?
小编与这两个公司创始人的互动中,他们不仅懂SaaS,而且都是前辈,这里不存在认知问题。

我觉得,SaaS创业者,并未走出SaaS创业能力问题!也就是,如何带领公司赚钱,他们都没有找到那把钥匙,所以,当客户需要,资本需求,不得不做出改变!
再举例子,Zoho是一家优秀的全球性SaaS公司,Salesforce靠的是buy,buy,buy,它们靠的是build,build,build。
它们在中国虽然,没有销售易,纷享有名气,但是人均单产是它们的好几倍。
在与Zoho China 夏童鞋(SaaS负责人)的沟通中,“我们希望有更多的代理商,可以处理更多的客户,但是很少遇到合适的,这也是我们的困境”。

这里依旧不存在认知问题,渠道很重要,这是通识。
Zoho China的生意非常好,每年保持30%的业务递增,但就SaaS渠道下沉话题来说,是团队能力不够导致的,甚至描述不清楚“代理商画像”是什么。
SaaS厂商,真的在找渠道,至少每个CEO口头上是这样传递的,付诸行动的不多;

代理商,也真的在找SaaS产品,不然不会每天都有粉丝问我哪个SaaS适合代理。
 #SaaS渠道,千万别把软件代理商当成“L皮条的”!
作为软件生意人,我不会All in SaaS!

一来,有能力的,有分销思维SaaS CEO不多;二来,懂软件,懂代理商痛点的SaaS公司不多;三来,客户的真实需求里,很多都与SaaS无关。

2022:SaaS的下半场,是渠道之争!

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